Extraire la verite client : notre methode d'interview
Comment PluginFactory applique le Mom Test de Fitzpatrick en discovery call pour distinguer un vrai besoin d'un 'ce serait cool'. Methode et exemples concrets.
Chaque projet commence par une conversation. Pas un pitch. Une écoute. Avant de concevoir un seul plugin, avant d'écrire une ligne de code, on s'assoit avec l'équipe client et on pose des questions. Pas des questions sur ce qu'ils veulent. Des questions sur ce qu'ils vivent.
CB Insights a analyse les causes d'échec de plus de 100 startups : 42% ont echoue parce qu'il n'y avait pas de besoin réel. Combien d'outils ont été développés parce qu'un manager a dit "ce serait bien d'avoir ça" sans que personne ne verifie ? Rob Fitzpatrick a écrit The Mom Test pour résoudre cette question. Le titre vient d'une idée simple : même ta mère te mentirait si tu lui poses la mauvaise question. Et nos clients, aussi honnêtes soient-ils, font pareil.
Les questions qu'on pose vraiment
En discovery call, on ne demande jamais "est-ce que vous aimeriez un plugin qui fait X ?". Cette question invité le "oui" poli. A la place, on explore le quotidien.
"Raconte-moi la dernière fois que ce problème t'a bloque." C'est la question d'ouverture. Elle force le concret. Si le client peut décrire une situation precise avec des details (date, contexte, conséquence), le problème est réel. S'il reste vague, c'est un inconfort, pas une douleur.
"Qu'est-ce que tu as essaye pour résoudre ça ?" Les tentatives passees sont le meilleur indicateur. Un client qui a écrit un script maison, installe trois extensions VS Code et passe des heures sur des workarounds a un vrai problème. Un client qui n'a jamais rien tente a un problème théorique.
"Combien de temps ça te coute par semaine ?" Le temps est la monnaie universelle. Si un dev passe 4 heures par semaine a copier-coller des snippets entre fichiers, tu as un signal fort. S'il dit "un peu de temps" sans pouvoir chiffrer, le problème n'est pas assez douloureux pour justifier un investissement.
Les red flags qu'on surveille
Certains signaux nous disent de ralentir. Un client qui ne peut citer aucun exemple concret. Une équipe ou chaque personne décrit un problème différent. Un decision-maker absent des conversations. Un budget "a définir" sans timeline. Ces signaux ne veulent pas dire qu'on refuse le projet. Ils veulent dire qu'on repose les questions, qu'on creuse davantage.
Péter Drucker le formulait autrement : l'innovation systématique commence par l'analyse des besoins non satisfaits. Le Mom Test est l'outil pour les trouver. Et la discovery call est le moment ou on l'applique.
En resume
- Chaque projet commence par une écoute, pas par un pitch. Les questions du Mom Test revelent les vrais problèmes.
- On pose des questions sur le passe : ce que l'équipe a fait vaut plus que ce qu'elle dit vouloir.
- Le besoin exprime cache souvent le vrai problème : "meilleure IA" peut vouloir dire "processus de review absent".
- Les signaux se classent par engagement : compliments, tentatives, douleur chiffree, budget alloue.
- La discovery call alimente l'audit : sans écoute rigoureuse, tout le projet part dans la mauvaise direction.
La vérité sur un projet ne se trouve pas dans un cahier des charges. Elle se trouve dans les 30 premières minutes d'une conversation bien menée.